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业之峰装饰张钧:谁说家居企业老板不能当网红?

对业之峰装饰集团董事长张钧的采访,是以一种崭新的方式进行的,微信采访,线上互动,45分钟搞定。类似的采访,一天之内他已经进行了4个,效率极高。
由于疫情,业之峰也开启了“线上工作模式”,线上获客,签单转化,甚至连付款都是网络支付,张钧管这叫“疫情逼出新武功”。
不仅如此,2月21日,张钧还进行了他个人历史上的第一次“直播带货”,业之峰搞了一个“全国百城在线大型直播活动”,创造了80多万人在线的粉丝量,拿下了2000多个定金。
3月15日晚19点30分,张钧还打算再办一场直播,邀请央视知名主持人王小骞一起,董事长亲送千万大礼,给出业之峰23年历史上最大的优惠。

“谁说家居企业不能办直播?谁说家居企业老板不能当网红?谁说家居企业老板不能带货?只要持续深入地研究,找到正确的方法,这个事就一定会成为现实。”张钧说。

“谁说家居企业老板不能当网红?”
最近,张钧当了一把“网红”,直播带货的那种。
2月21日,业之峰搞了一个“全国百城在线大型直播活动”,张钧亲自直播,创造了80多万人在线的粉丝量,拿下了2000多个定金。
家装业是个“高货值”的行业,每单平均能有20多万元,2000多个订金,就相当于4个多亿的销售。
搞直播,张钧并不是随便“玩玩票”,他还下功夫进行了深入的研究。
他发现,现在网络上当红的主播如李佳琦,卖的都是口红之类的商品,高频、低货值,卖的更多是情怀。这些直播属于“公域”流量,目标主要是粉丝,大众消费者。
但是,业之峰和他们不一样。张钧没有自己的粉丝,卖的东西又属于“低频、高货值”的家装产品,一单就是20多万,所以跟李佳琦们完全不一样,不创新肯定走不通。
经过研究,张钧决定尝试“私域”流量的直播,把目标瞄准业之峰的潜在客户,就是那些业之峰联系过,又没有选择业之峰的客户。直播可以为他们带来一些新内容,比如董事长对企业文化和产品特色的介绍,董事长释放的特权优惠,行业资深人士、战略合作伙伴的访谈等,内容更丰富,视角更多样。
同时,业之峰还承诺活动期间每成交一单,就捐赠200元抗疫基金。这也点燃了大家的激情,客户觉得能为疫区做贡献,有荣誉感;员工认为自己做了有意义的事,有使命感;股东看到的是社会责任,有获得感,这样一来就动员了所有人的力量。
最终效果,可以用“轰动”两个字来形容,2000多单,预计4亿多元的销售,创造了业之峰历史上2月份的销售记录。
随后,张钧又做了第二次直播,方式类似,为全包圆装饰带货,取得了不错的效果。因为全包圆的产品更加标准化,优惠更清晰,所见即所得,“像卖汽车一样卖装修”,所以更适合做直播,结果又一次“大获全胜”。
张钧的直播还在全包圆内部掀起了一股“直播热”,很多员工都开始自发利用企业平台或抖音等平台做直播,也收到了不错的效果,拿了不少定金,更重要的是开拓出一方新天地,“疫情逼出新武功”。
今年3月15日晚19点30分,张钧还打算再办一场直播,邀请央视知名主持人王小骞一起主持,董事长亲送千万大礼,给出业之峰23年历史上最大的优惠。
在张钧看来,直播的时代已经来临,业之峰也需要通过网络引流导流,张钧本人并不怕与客户见面,他去年就公布了自己的个人公众号,希望能够“直通”客户。张钧说,他本人在形象、口才、表现力上“都还行”,能够胜任主播的工作。
“谁说家居企业不能办直播?谁说家居企业老板不能当网红?谁说家居企业老板不能带货?只要持续深入地研究,找到正确的方法,这个事就一定会成为现实,网红我是当定了。”张钧说。
“不做平均数的生意”

“网红梦”的背后,其实是张钧的创新精神。

张钧的微信名叫“悟觉达人”,在他看来,创新是业之峰的DNA,家装行业中70%左右的创新都来自于业之峰。
业之峰的历史,就是一部家装行业创新史。第一个进入正规家装市场,第一个推出家装行业报价单,第一个提出“脱离主材,专做工程”理念,第一个开展特许经营连锁加盟模式,第一个在全国推动全面型设计收费……还有“蓝钻工程”、峰格汇家居、跨界体育营销、迷住软装等等,创新让业之峰获得了创新带来的80%的红利,持续引领全行业。
做企业,张钧有一个理念,就是不能“别人做什么我也做什么”,那样最好的结果也就是“社会平均数”,还是不赚钱。以前,业之峰在主流家居卖场设店,他发现,看起来虽然费用不高、客户也不少,但十几家同行在一起,结果肯定是平庸,效率也不会太好。
后来,业之峰退出了大卖场,10多年过去了,当年留在大卖场的那些竞争对手慢慢地都“边缘化”了,这也启发了张钧“不做平均数的生意”。
也正是因为这样的个性,张钧最近又干了一件非常了不起的事。3月10日,张钧对全体员工承诺:疫情期间,业之峰装饰集团所有直营分、子公司不减薪,不裁员。
众所周知,受疫情影响,很多公司都暂时执行减薪政策,业之峰也有员工主动跟张钧联系要求减薪。但张钧觉得,这样做虽然能减少一点点成本,但减少“其实有限”。
他分析了外部环境,我们处在这个伟大的时代,有党的坚强领导,疫情是能够控制住的。2月份可能是疫情最紧张的时候;3月份陆续复工,但人们还是心有余悸;4月份其实就“无所顾忌”了,很多城市都是“零病例”,只需要防备“输入性危险”。

所以,他预测,3月份签单量可能比去年少,4、5月则会比去年强,因为家装行业不同于餐饮业,餐饮业的年夜饭过了两三个月后就不可能再吃一次了,但家装需求不会因疫情而消失,它只是暂时滞后了。所以,5月份可能会追平去年同期,到了6月则有望超过去年。
再看业之峰自己,首先现金流很好,作为多年的行业头部企业,业之峰持续盈利,现金流充沛,足以保证企业长时间的正常运转。
同时,业之峰的愿景是“做受人尊敬的行业领跑者”,其中就包括为员工提供良好的工作环境和发展氛围,每一位员工背后都是一个家庭,如果减薪,也与这一理念相悖。
此外,业之峰还有创新。疫情期间业之峰线上复工效率极高,他们早在4-5年前成立了子公司诺云科技,专门研究互联网引流导流,网上获客、转化落地、见面签约等都有现成的办法,疫情期间IT又研发出网上电子合同付款确认方法,打通了各个环节,所以业之峰2月份就有一大批直签单,从容适应了新情况。目前,业之峰来自诺云科技及大线上的产值已经快占比一半,同时这种线上引流的成本远低于传统方式,质量也更高,也是疫情逼出的“新武功”。
正是因为以上这些原因,才让张钧做出了“不减薪,不裁员”的承诺。相反,别人都在减薪、裁员的时候,业之峰逆向而行,员工还会感恩企业,发奋回报,获取更多的签单,这也足以覆盖减薪、裁员所可能节省的成本。
业之峰此举发布以后,当天下午就有同行业中的优秀人才,表示想要加入业之峰。他们说,在这样的企业干更踏实,更有奔头。
 
“一心一拉三推”是一剂“中药”
 
又是当“网红”,又是爱创新,听起来张钧似乎是一位喜欢“走捷径”的企业家。其实了解他的人都知道,业之峰是一家“慢工出细活”的公司。
2017年,业之峰成立20周年,张钧说他20年感受最深的就是两个词——“专注”和“敬畏”。
成立20多年来,业之峰没做过房地产,一直在“捣鼓装修这点事”,一直在做“一米宽一百米深”的生意,所以能够深刻了解装修行业规律。同时,他们又善于学习,本来不会做中低端的,但通过学习“野蛮人”,创立了全包圆,现在变成了新的增长引擎。
2019年,业之峰确立了“你对美满家庭的向往,就是我们的奋斗目标”这一新使命。在全面践行新使命的过程中,还提出“一心一拉三推”的策略。
其中,“一心”指的是拥有一颗真诚为客户服务的心;“一拉”是指“类垄断·饱和性攻击”的媒体传播方式,让更多的顾客充分了解业之峰;“三推”则是指十年质保、入住环保、全程管家,让居住更安心、入住更放心、装修更省心。
张钧说,“一心一拉三推”,他不怕别人抄袭,因为这是一件很复杂的事,见效还很慢,是一剂“中药”。它的效果会逐渐显现,在未来形成业之峰的“护城河”。
其实,业之峰在北京市场已经取得了很大成功。2019年,业之峰北京区域产值遥遥领先,成为北京市场的现象级公司。全包圆装饰则大放异彩,稳坐北京整装类公司销冠宝座。2019年,“业之峰”和“全包圆”在两个品牌上实现了“双领先”。未来,业之峰要做的是在其他城市复制推广北京经验,优势城市多品牌集群式发展。

在张钧看来,如今家装行业已进入“头部时代”,“马太效应”凸显,强者愈来愈强,这次疫情也将带来新的洗牌机会,人才、资源会越来越向优秀的企业聚集,头部企业将有机会做得更大。业之峰作为底蕴最深厚的头部企业之一,也是行业未来重要的“种子选手”。
展望未来,张钧从来没有像现在这样对未来充满信心,业之峰从战略到思路,再到方法、策略,都有着非常清晰的规划。未来,业之峰的目标将是“百亿级”企业,成为“受人尊敬的行业领跑者”。

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